Le framework AARRR :
définition et objectifs AARRR, un modèle en cinq étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Référencement et Revenus, illustre le cycle de vie de l’utilisateur pour une entreprise. Il a été élaboré par Dave McClure, fondateur de 500 Startups, une entreprise dédiée à l’accompagnement des entrepreneurs.
AARRR est un outil de growth hacking qui permet aux experts en marketing de stimuler la croissance de leur entreprise de manière rapide, efficace et fiable. Chaque étape de ce modèle vise un objectif spécifique :
Acquisition : attirer de nouveaux utilisateurs Activation : identifier les prospects les plus prometteurs Rétention : fidéliser les utilisateurs existants Référencement : transformer les utilisateurs en promoteurs de votre marque Revenus : augmenter les revenus par utilisateur Chacune de ces étapes peut être optimisée en identifiant les indicateurs clés de performance (KPI) appropriés et en concentrant vos efforts sur ces derniers. L’objectif ultime est d’améliorer le taux de conversion d’une étape à l’autre, favorisant ainsi une croissance durable et la génération continue de revenus.
A comme Acquisition L’acquisition de nouveaux clients peut se faire via divers canaux en ligne, tels que les moteurs de recherche (SEO), les réseaux sociaux, les campagnes publicitaires Google Ads (SEA), le marketing par e-mail et les liens entrants. Les clients peuvent également provenir de canaux hors ligne, tels que la presse, la radio, la télévision, les salons, les dépliants et les panneaux publicitaires. Cette étape vise à identifier les canaux d’acquisition les plus performants pour votre entreprise, en vue de préparer la prochaine étape, l’Activation.
Les indicateurs clés de performance à surveiller comprennent :
- Le volume d’utilisateurs : quels canaux génèrent le plus de trafic ?
- Le coût par utilisateur : combien coûte l’acquisition d’un utilisateur par canal ?
- Le taux de conversion : quel est le taux de conversion de chaque canal ? Toutes ces données peuvent être collectées à l’aide d’outils d’analyse tels que Google Analytics, qui permettent de visualiser la provenance des visiteurs de votre site et de segmenter ces visiteurs selon des critères spécifiques, comme par exemple les utilisateurs mobiles.
A comme Activation L’étape d’Activation consiste à définir un indicateur d’activation qui correspond à une action de l’utilisateur démontrant un réel intérêt pour l’un de vos produits ou services. Cela permet de mesurer le taux d’activation par canal.
Quelques exemples d’indicateurs d’activation sont :
- L’inscription à une newsletter
- Le nombre de pages visitées
- Le nombre de clics sur un produit
- La création d’un compte utilisateur
- L’ajout d’un article au panier Pour optimiser le taux d’activation, il est judicieux de se concentrer sur l’amélioration de la première expérience réussie de l’utilisateur grâce à un processus d’intégration client adapté à ses besoins. L’utilisation de méthodes telles que les tests A/B peut vous aider à comprendre ce qui fonctionne le mieux auprès de vos clients. L’objectif final est d’atteindre la Rétention, la prochaine étape du modèle.
R comme Rétention La phase de Rétention est essentielle pour maintenir la croissance de votre entreprise. Elle consiste à fidéliser vos utilisateurs de manière à ce qu’ils continuent à utiliser vos services régulièrement ou qu’ils reviennent sur votre site pour effectuer des achats.
Pour cette étape, il est important de se focaliser sur la fréquence d’activité de vos utilisateurs et de mettre en place des actions en fonction de leur comportement. Cela peut inclure l’envoi d’e-mails ciblés, la publication sur les réseaux sociaux ou la création d’articles de blog sur votre site.
Pour améliorer le taux de rétention de vos utilisateurs, envisagez de segmenter votre audience en ciblant, par exemple, les utilisateurs inactifs depuis plus d’un an, et proposez-leur des offres promotionnelles pour les réactiver.
R comme Référencement Une fois que vous avez réussi à fidéliser vos utilisateurs actifs, vous pouvez les encourager à devenir des ambassadeurs de votre marque. Vos clients réguliers connaissent bien vos produits et services et peuvent jouer un rôle de promotion à long terme. Le référencement vous permet de consolider votre croissance sur le long terme.
Quelques exemples d’actions possibles sont :
- La création de programmes de parrainage
- L’encouragement au partage sur les réseaux sociaux
- La mise en place de programmes de recommandations Il est important de noter que l’étape de Référencement peut précéder ou suivre l’étape des Revenus, en fonction du modèle de votre entreprise. Par exemple, si vous proposez un produit payant, l’étape des Revenus précède l’étape du Référencement, tandis que si vous offrez un produit gratuit, le Référencement intervient en premier, car la génération de revenus est plus complexe à atteindre.
R comme Revenus L’étape des Revenus est celle où l’utilisateur effectue un achat, générant ainsi des revenus pour votre entreprise. À ce stade, l’accent doit être mis sur l’optimisation du taux de conversion des utilisateurs en prospects puis en clients, ainsi que sur les revenus générés par client.
Quelques exemples d’actions possibles sont :
- La modification des tarifs proposés
- L’amélioration de la compréhension de l’offre
- La mise en place de promotions
- L’incitation des utilisateurs à opter pour des gammes de produits supérieures En résumé, le modèle AARRR est un précieux guide pour les professionnels du marketing et les entrepreneurs souhaitant optimiser la croissance de leur entreprise. Bien que les étapes suivent l’ordre AARRR, il est essentiel de ne pas les considérer comme un plan rigide, mais plutôt comme un cadre global. Gardez toujours à l’esprit l’objectif de rétention des utilisateurs, qui est essentiel pour la viabilité à long terme de votre entreprise.
